產(chǎn)品的定位是產(chǎn)品營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)，一個(gè)良好的定位意味著產(chǎn)品已經(jīng)成功了一半。史玉柱對(duì)腦白金的產(chǎn)品定位非常成功，他緊緊抓住了“第一，和“禮品.這兩個(gè)概念，對(duì)肺白金進(jìn)行全方位的宣傳，正因如此.腦白金才能創(chuàng)造銷售史上一個(gè)罕見(jiàn)的奇跡。
說(shuō)到產(chǎn)品的定位，史玉柱有自己的理解，他說(shuō):“首銷里面有個(gè)第一法則。你到哈佛去學(xué)習(xí)的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)一個(gè)案例。對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是第一個(gè)飛越大西洋的人?一般都能回答得出來(lái)，但是問(wèn)誰(shuí)是第二個(gè)飛越大西洋的.就沒(méi)人能回答出來(lái)了。誰(shuí)是第三個(gè)飛越的?
記得了。為什么?因?yàn)榈谌齻�(gè)是第一個(gè)女性飛越，她也擁有了這個(gè)第一。你一定要在你的品牌建設(shè)里面，把你的第一給挖出來(lái)，然后全力宜傳那一點(diǎn)。”史玉柱認(rèn)為，要做一個(gè)產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長(zhǎng)久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功。
那句讓觀眾又笑又罵的廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，雖然名聲奧了點(diǎn)，但它對(duì)腦白金而言卻有著特殊的意義—搶占了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的定位。與傳統(tǒng)中用以送禮的煙酒等“不健康禮品”不同.送腦白金體現(xiàn)的是送禮送鍵康、送關(guān)心、送愛(ài)護(hù)，因?yàn)殡S著消費(fèi)水平和物質(zhì)生活的提高，人們迫求一個(gè)鍵康的身體勝過(guò)一切，送腦白金比傳統(tǒng)送煙酒等不健康禮品有顯著的優(yōu)勢(shì)。正是因?yàn)槎Y品與腦白金函上等號(hào)的做法.塑造出腦白金與眾不同的形象，這樣的定位有“送禮品舍我其誰(shuí)“的十足場(chǎng)氣，使得消費(fèi)者想到禮品，就想到腦白金，使腦白金成為禮品中的第一選擇!
“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的另外一個(gè)作用就是，它把腦白金與其他眾多保健品區(qū)分開來(lái)。中國(guó)的保健品隨處可見(jiàn)，大街小巷的平面媒體、電視里的廣告大戰(zhàn)、藥店里的各種促銷活動(dòng)，都在提醒著你，保健品就在你身邊。然而，多數(shù)的保健品都會(huì)將自己定位為“藥品”，使它披上一件專業(yè)的外衣。又比如現(xiàn)在的塑膠原料市場(chǎng),因?yàn)锳BS塑料的需求是最大的,所以大家都在極力的做這一個(gè)...這就是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤....
史玉柱卻另辟蹊徑，不限著別人的屁股后面跑，而是腦白金定位為禮品，這種在保健品身上增加禮品概念的做法，是其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有想到的.就是憑借這種概念上的創(chuàng)新，腦白金才得以成功，為史玉柱東山再起賺取了翻身的資本。
其實(shí)，做禮品的營(yíng)銷理念，史玉柱并不是第一人。在腦白金之前，很多食品、酒類產(chǎn)品都相應(yīng)推出禮品裝，“送禮送縫康”已經(jīng)被眾多保健品用來(lái)誘導(dǎo)顧客，但是能把“禮品營(yíng)銷.發(fā)揮到極致的，卻非腦白金莫屬，因而，腦白金也就成了送禮第一品牌。
史玉柱把腦白金定位為禮品為腦白金蔽得了四個(gè)優(yōu)勢(shì):
第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是:在廣告促銷上，可以避免像其他保健品那樣受到工商、藥監(jiān)等部門的審查。這樣一來(lái)，腦白金的背銷形式就更加靈活;
第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是:由于定位是禮品.腦白金不僅可以繼續(xù)利用傳統(tǒng)的藥店分銷渠道，而且可以利用商場(chǎng)、超市等分銷渠道來(lái)增加與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣消費(fèi)者晌買的可能性變大;
第三個(gè)優(yōu)勢(shì)是:利潤(rùn)空間更為廣闊、自由。如果定位為一般的安眠藥品，產(chǎn)品的價(jià)格也就不得不按照安眠藥的市場(chǎng)行情來(lái)做，從而使產(chǎn)品的利潤(rùn)空間受到限制。但腦白金定位為禮品，正好符合中國(guó)人的送禮文化，“禮尚往來(lái)”確保了產(chǎn)品銷絲;
第四個(gè)優(yōu)勢(shì)是:由于腦白金針對(duì)的是中老年人，正常服用的話每天，元錢左右，這對(duì)一些老年人來(lái)說(shuō)不容易接
受。定位在禮品上，其目標(biāo)是老人的子女和其他送禮的人;作為禮品，100多元錢是很正常的價(jià)位，因而腦白金也就進(jìn)人到人們選擇的禮品.
這就是史玉柱作為曹銷大師的與眾不同之處，他為保健品樹立了一個(gè)新的模式，那就是禮品曹銷的模式，也開發(fā)了與之相應(yīng)的廣大市場(chǎng)，并憑借絕大的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了這塊市場(chǎng)，將很多竟?fàn)幷哌h(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在的身后……
粵公網(wǎng)安備 44010402000282號(hào)