做B2C商城的朋友們應(yīng)該都有這種感覺，總覺得自己的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率好像不如淘寶上開車來的快，但錢花的也不少，每當(dāng)轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)問題的時候就打退堂鼓，就總是從自己家的產(chǎn)品入手查找問題，比如說看看產(chǎn)品質(zhì)量是不是不夠好，價錢是不是不夠低廉?事實真的如此么?
總的來說很少有人完全發(fā)現(xiàn)自己網(wǎng)站架構(gòu)是不是出了一些問題，顧客網(wǎng)站動線是否不夠完善。如果不完善，那么一個完整的顧客架構(gòu)應(yīng)該包含哪些要素呢?
總結(jié)一下有四點：準(zhǔn)確描述商品→美觀展示商品→盡力說服客戶→顧客產(chǎn)生購買
一、準(zhǔn)確描述商品的價值
有很多人認(rèn)為現(xiàn)在淘寶上商品琳瑯滿目，很多人轉(zhuǎn)到我店里是已經(jīng)貨比三家了，到了你的店根本不會看描述，所以我們大部分商品的信息都是采集的，反正網(wǎng)上都有，我為什么還要費勁呢，但我們用逆向思維想一下，反正網(wǎng)上都有，還有更便宜的，我憑什么要買你家的呢?這個世界上商品沒有什么特別的好與不好，主要就是在于你對自己的產(chǎn)品是不是很重視，在市場上總能找到比你便宜的，所以你在描述上下功夫就是對自己產(chǎn)品負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，最好最好是寫一些實際的使用心得，或者顧客使用后的評價集合，這些內(nèi)容可能別人家并沒有，但對你來說就是特色的一點，提高轉(zhuǎn)化率一定要從這里開始。
二、美觀展示商品
如果你是使用Shopex這些程序的話，會有很多收費的插件，各種轉(zhuǎn)換位，又或者是輪播插件，甚至是一些專有的樣式，大部分站長都不是美工出身的，不理解這些東西的價值，認(rèn)為反正我商品描述清楚就可以了，問題并不在你的想法上，在于你的競爭對手都比你要美觀，這時候就會有差異性，客戶到你的網(wǎng)站一看，雖然價格比別人家的便宜，但是看上去圖也比較少，也缺乏細(xì)節(jié)展示，從而顧客的第一印象絕對不是你真的便宜，而是會懷疑你是否是假貨，這對你的網(wǎng)站是比較大的打擊，人要臉樹要皮，網(wǎng)站也要穿新衣，哪怕是皇帝的新裝，也標(biāo)明的是一種態(tài)度。
三、盡力說服顧客
我不知道有多少站長學(xué)過推銷或者是曾經(jīng)干過銷售工作，營銷工作中不可能每位顧客都爽爽快快的交錢，但也不是大家都是分毛必爭盡力壓價，主要就是看你銷售的商品或者說你的推銷策略是否有效了，往往顧客在網(wǎng)上買很多東西都不是必須的，因為網(wǎng)絡(luò)購物有一種強迫癥心理，擁有這種心理的人一般經(jīng)常在網(wǎng)上看到一些很便宜的東西就想買，但其實并不需要，對于這種顧客我們的B2C網(wǎng)站一定要抓住，他們會是非常主要的客源，在說服過程中盡量站在對方的角度考慮，比如賣女裝就要詢問買家的天氣，當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗，是否參加宴會?Party?性格?甚至是殺手锏星座都很重要，女孩往往比較信賴這些什么星座黃歷八卦之類的，把商品的顏色配比加入一些神秘的星座色彩會賣的非常的好。
四、顧客產(chǎn)生購買
顧客都購買了還有啥說的?我去接待下一位顧客了。不，這才剛剛開始，也許你的大單還在后面，當(dāng)這位顧客購買了以后，他的后續(xù)價值遠(yuǎn)比你剛接觸他的時候要更大，你是否做了有效的客戶維護(hù)?是否記得客戶的其他需求，對于售出的商品有沒有做二次回訪?這都是需要進(jìn)行大量回訪的，我以前有一個朋友是賣紅酒的，紅酒這個東西是快速消費品，二次回訪非常重要，為了做維護(hù)他專門聘請了專業(yè)的售后客服，對每位顧客跟蹤服務(wù)，甚至細(xì)化到購買滿多少元就要在對方生日前送小禮品的地步，這種之處對于大部分中小賣家一般都是不愿意承擔(dān)的，但我這個朋友堅持了下來，現(xiàn)在一年有大概兩千多萬的銷售，其中75%來自網(wǎng)絡(luò)鋪的全國各地客戶，他的客戶購買金額前十名的客戶中，只有兩個人是本地客戶。
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